Wat is een uur waard?
Mensen vragen me vaak wat het uurtarief van hun beroepsgroep is. En vaak weet ik daar het antwoord op omdat ik als daar uitgever van de Prijzen & Tarievengids al lang onderzoek naar doe. Maar meestal stel ik de vragensteller een wedervraag: ‘wat kost een flesje water’?
De prijs van een flesje water in de supermarkt is ongeveer 30 cent. Als je zelf je flesje vult ben je voor minder dan een cent klaar. En het duurste water dat te koop is heet Kone Ngari en je koopt het omgerekend voor $402 per fles!
Toch weet ik zeker dat mensen die al drie dagen in de woestijn dorstend en rondkruipen veel meer willen betalen voor een flesje supermarktwaterwater. De waarde van water hangt af van verschillende factoren. Bijvoorbeeld plaats, is het makkelijk beschikbaar of niet, zijn er andere aanbieders van water, hoe hard heeft de klant het nodig?
Kostprijs en waarde hebben heel weinig met elkaar te maken. Denk maar aan horloges, voor 5 euro kun je een goed horloge kopen, toch zijn er bedrijven die horloges voor duizenden euro’s verkopen. Een auto om van A naar B te rijden koop je al voor nieuw voor 10.000 euro. Toch zijn er mensen die graag vijftig keer zoveel voor een auto betalen. En sommige verzamelaar gaven miljoenen uit aan een auto.
Hetzelfde geldt voor uurtarieven. Die worden voor een deel bepaald door de markt. Maar dat niet alleen. Het gaat uw klant niet per sé om wat u kost maar vooral om wat uw dienst of product voor waarde heeft voor hem of haar. Er achter komen waar uw klant waarde aan hecht is dus de kunst.
En hoe moet dat dan?
Het antwoord daarop is niet moeilijk, al kan het in de praktijk wel lastig zijn: u vraagt het aan de klant. Als u een offerte uitbrengt moet het geen geheim meer voor u zijn wat uw klant precies wil. Zo verander je prijs in waarde.
Peter Bosman
Uitgever ZZP Gids en Prijzen & Tarievengids
