Is prijs een bepalende factor voor het wel of niet slagen voor een onderneming? 

De vraag welke verkoopprijs de meest optimale is voor product of een dienst kan op meerdere manieren benaderd worden. Dit is mede afhankelijk van het feit of jouw product/dienst nieuw in de markt is, danwel moet concurreren met andere. In de huidige markt met al zijn (technologische) innovaties hebben klanten een beter en actueel inzicht in prijzen en voorwaarden. Sinds het internet verandert het klantgedrag continu en of je nu producten verkoopt danwel diensten verleent, alle ondernemers ervaren de toenemende concurrentie .En veel ondernemers proberen deze concurrentie het hoofd te bieden via prijsbeleid. De prijs is echter niet altijd de grootste drijfveer voor de klant. Klanten van nu willen gehoord worden en persoonlijk advies krijgen; men wil een “persoonlijke aanbieding” ervaren. Juist op dit vlak kan de ondernemer zich onderscheiden.

Klantinteractie is een succesfactor voor de ondernemer. Deze is mede afhankelijk van de te gebruiken distributiekanalen, waarbij de toenemende technologie “haaks” kan gaan staan op de te bereiken interactie; hoeveel makkelijker is de interactie niet als je één-op-één contact hebt met je klant. Het persoonlijke contact stelt je immers in staat te reageren op zowel verbale als non-verbale signalen. Maar juist door de technologische ontwikkelingen neemt de afstand tussen klant en ondernemer toe.

Prioriteit is dus dat de ondernemer zich blijft afvragen: “hoe wil ik bezien worden door de klant? Wat is mijn focus?:

• Lever ik maatwerkproducten?
• Lever ik unieke producten?
• Ben ik de betrouwbare leverancier?
• Bied ik de scherpste prijs?”

Vanuit deze focus dient de ondernemer zijn prijsstelling vast te stellen. Prijs in lijn met focus is essentieel; voorbeeld uit mijn praktijk is een ondernemer, die 2^e-hands meubilair zodanig “pimpte” dat het een unieke uitstraling kreeg. Hij probeerde de verkoopprijs daarbij  zo laag mogelijk te houden, maar niettemin viel de verkoop erg tegen. Pas nadat hij zijn verkoopprijzen verhoogde in lijn met wat in zijn omgeving gebruikelijk was, nam zijn omzet toe: uniek én goedkoop paste dus niet.

De ondernemer zal zich moeten blijven afvragen of zijn prijsstelling, en dus ook zijn focus, voldoende bijdraagt aan het slagen van de onderneming. Zoals gezegd verandert het klantgedrag continu en daar zal de ondernemer telkens op in moeten spelen.

George Engel, directeur van Vrijzathe Financiële Dienstverlening en bedrijfskundige bij MKB Doorstart