Is prijs een getal of een gevoel?
Wanneer koopt iemand? Als iemand een behoefte heeft en een voordeel ziet, toch? Of zit er meer achter? Als we de prijs van ons product of onze dienst bepalen, richten we ons vaak op rationele overwegingen. We denken namelijk dat de consument beslist op twee criteria: prijs en kwaliteit. Dus slaan we aan het rekenen: Wat is de kostprijs? Wat is een gangbare marge? Welke prijs vraagt mijn concurrent? En dan komen we uit op een redelijk bedrag. Redelijk, want grondig beredeneerd en dus goed uit te leggen naar de klant.
Toch zijn er tal van producten die voor een fikse meerprijs worden verkocht én als zoete broodjes over de toonbank gaan. Denk maar eens aan Gucci kleding, iPhones of appartementen in Amsterdam.
Zijn die nou werkelijk zó veel beter dan hun tegenhangers bij de WE, Huawei of in Assendelft?! Zulke verschillen in prijs zijn niet meer rationeel te verklaren. Hier zijn hele andere krachten aan het werk.
Die kracht noemen wij bij Sales vanuit je Hart het loyaliteitsbeginsel. Dat beginsel zegt: Hoe liever je ergens bij wilt horen, des te minder belangrijk worden prijs en kwaliteit. Het zijn communicerende vaten met aan de ene kant de emotie en aan de andere kant de ratio.
Hoe spreek je die emotie aan? Hoe maak je dat mensen bij jou willen horen? Hiervoor is storytelling ideaal. Laat de mens achter de verkoper zien. Als je vertelt wie jij bent en waar jij voor staat, kunnen klanten daarop aanhaken. Dan gaan ze het je gunnen. Bovendien treedt dan wederkerigheid in werking: als jij jezelf laat zien, zal ook de klant zich meer gaan openen. Dan hoor je wat voor hen van belang is, waar ze werkelijk waarde aan hechten. En dan is de prijs ineens secundair.
Hiske Gude, sales expert en trainer bij Sales vanuit je Hart
